クロストーク
「規模は中小でも、ビジネススケールは大手だ」

Nさん

会社の規模よりも、実際にそこで何をやれるかが大事だと思います。
条件面だけなら大手の方がいいでしょうが、従業員の数が多くなるほど「あなたはこの仕事」と決められた範囲で割り振られることが多くなりますから。

Tさん

そうやね。営業でいうとルートセールスだけをやりたいなら、そっちが合っているかもしれない。
島田の場合は、既存クライアント以外にも、新規顧客を見つけてきたり、新しい業界に広げていったり、個人の裁量はすごく広いからね。もちろん、上司の許可は必要だけど、自分で考えて自分で拡げていけるのは、やっぱり楽しいよね。
ただ、僕らの時とは価値観もちがっているだろうし、今年入社した人の意見はどう？

Kさん

僕は、年収と休日日数が良かったこと。それと、早くから即戦力として活躍できそうだなと思って。内定もらった瞬間、他の内定はぜんぶ断りました。大手も含めて。

Tさん

そうなんだー（笑）。でも、ご両親は反対しなかった？

Kさん

「大手の方がいいんじゃない？」って言ってました。
でも、居酒屋でバイトしていた時に、サラリーマンのお客さんたちからさんざん聞かされていたんです。「自分がやっている仕事が、会社にどんな影響を与えているか。実感できるのは中小企業だ」って。就職したら何十年も続けていくのだから、慎重に選べよと言われてました。

Tさん

へぇー、確かになぁ。

Kさん

Tさん

決める段階で、よくそこまで調べたもんだなぁ。

Kさん

たとえば、カッコいいなと思ったのは、一人あたりの売上額が３億円。この本町界隈でも、そんなにないですよね？

Nさん

管理部門も含めた数字だから、営業一人あたりだと５億円くらいかも。一つひとつのビジネスがでかいからね。

Tさん

付き合ってるお客様は、どちらも有名な化学メーカーさんばかりだから。仕入先も大手だし。

Kさん

コロナ禍での専門商社の売上を見てみると、ほとんどがこの３年間で下がっているんですが、当社はずっと調子がいい。
その理由は、樹脂事業部のアクリルパーティション（コロナ禍で一斉に導入された仕切り板）です。島田商会がいち早く目をつけたので、その貢献が大きかったんです。
今では需要が減っていますが、その代わりとして、化成品事業や建材事業が盛り返してきた。島田はこれからもOKですね。

Sさん

OKですか？（大笑）

Kさん

多分、M&Aできるくらいの資産がありますよね。

Tさん

よう知ってるなぁ（笑）、まあこのくらいにしとこうか。

Sさん

たとえば、自分が「こんなことがやりたい」って相談すると、「やってみろ」と言ってもらえる。
（一同うなづく）

Nさん

「それはダメ」って言われることはほとんどないですね。

Sさん

化学品って接する業界が広いんですよ。自動車や医療、半導体、塗料、食品、化粧品・・・すごく広いので、可能性はいろんなとこにある。

Tさん

あとは営業パーソンのセンスや趣向でなんとでも。興味のある分野で実力を発揮できるのはいいよね。たとえば、スキンケアに興味があるから、化粧品パッケージ用に環境対応型の素材を提案するとか。

Sさん

大手だと、どこまで許してくれるのかなって思いますね。
あとは、別の部署とも横のつながりがあるので、事業部の垣根を越えてお互いに連携し合える。この規模感でこの人数だから、自由に動けるのかもしれないですね。

Nさん

いろんな意味で、一枚岩ですね。長く勤めている人が多いので、お互いに長所も短所も分かり合ってる。

Kさん

飲み会がめっちゃくちゃ楽しいです。

Tさん

そこか（笑）。まあ、お互いの顔は分かっているよね。東京から出張に来ていても、「ちょっとご飯でも行く？」ってすぐ話がまとまる。

Nさん

別にノルマがあるわけでもないんですよ。人柄営業ですかね（笑）。

Tさん

やっぱり歴史というか、先輩方がお客様とのいい関係を築きながら、新しいことも手掛けてこられた。そんなスタイルをみんなが大切にしているからだと思いますね。
先輩から既存のお客様を引き継ぐと、やっぱりうれしいし、頑張ろうと思う。その反面、自分の代でビジネスを小さくしてはいけないとも思うし、自分なりの向き合い方で、お客様に喜んでもらえるように頑張ってる。

Sさん

ビジネスって、守りだけではどんどん先細りしていくものですから、既存のお客様への新しい提案や新規ユーザー開拓の可能性についてはいつも考えてますね。

Nさん

海外営業部はとくに、新規開拓に積極的でしょ？

Sさん

うちの部署はまだ小さいし、歴史も浅いから、みんなに負けないように頑張ろうって気持ちが強いかもしれない。
輸入の割合が大きく、中国から輸入して日本のユーザーへ納める形が多かったですね。でも今は、地域も商材もどんどん拡がっています。社内の他部署から依頼されて商材を輸入することも多いし。最近は輸出にも力を入れだしています。

Nさん

普段の営業展開からまったく関連のない会社に飛び込み営業することは少ないので。
どちらかというと、既存のお客様や他部署のお客様に対して、ヒアリング・提案したり、自分が興味のある分野に提案したりという感じ。

Tさん

どこか、おおらかなのだと思いますね。中小企業だけれど、バックボーンがすごくしっかりしているので、みんなのびのび働かせてもらっている。
バックボーンというのは、資本力とか営業力という意味で。

Kさん

一般的な中小企業だと、少し売上げが揺らいだらやばいってなるけど、島田は屋台骨がしっかりしてますからね。

Nさん

だからといって、そこにあぐらをかこうって人もいない。みんなとても真面目です。

Sさん

メーカーじゃなく、商社なので自社で何か製造しているものがあるわけではないんですよね。
自分たちにしか作れないものがあれば、それに頼っていく形もとれるかもしれませんが。だから、一人ひとりの行動力で、情報を仕入れて、新しいビジネスを作り出していかないとね。

Tさん

それは間違いないです。化学の専門商社はたくさんありますけど、ほとんどは専門分野に特化しているでしょ。島田は化成品・樹脂・産業資材の３事業、よく言われる業界の川上から川下までをカバーしているから、コロナ禍のような緊急事態にも強いんです。

Kさん

普通は、事業部同士でライバル意識燃やしたりするんですよね？

Tさん

昔は、多少あったね。お互いにお客様取られたくないみたいな動きはね（笑）。
でも、今はもうそういう時代じゃないから。逆に今は、横の連携はすごくいいと思いますね。
島田はとてもいいお客様に恵まれているから、化成品のお客様に樹脂も売り込めないかとか、樹脂のお客様に建材を提案するとかってのは頻繁にやっています。
大きな時間の流れで見ると、それも功を奏しているのかもしれないね。

Sさん

そう思います（笑）。私はキャリア採用ですが、もともとは上海で働いていたんです。何社か応募するなかで、普通は「日本に来て面接を受けてください」と言われるんですけど、島田だけがわざわざ上海まで会いに来てくださった。すごい行動力だなとびっくりしました。
社内でも伝説的な営業部長でして、すごく人間味のある方です。

Kさん

フットワーク軽いですねー。

Tさん

実際に仕事を教えてもらった先輩たちも、個性的だよね。

Sさん

はい、二人おられて、キャラクターはまったく違いますよね。
一人は、突破力がすごく、島田の海外展開ビジネスとしてしっかり根付かせた。その行動力に「自分ももっと頑張らなきゃ」といつも思わせられます。

Nさん

英語力もあるし、とても真面目な方ですよね。

Sさん

もう一人は、お客様に向き合う姿勢に、とても尊敬してます。
お客様に好かれる能力が高いのでしょうね。担当を外れたとしても、お客様がずっと忘れられないくらい印象に残っている。

Nさん

そういうのって意識的に作れるものでもないですから。人間性によるところが大きいんでしょうね。
打ち合わせの時でも、仕事の話だけじゃなくて雑談のなかでも、お客様はよく見ておられます。この人はこういう性格だなとか、おもしろみがあるなとか。

Nさん

僕も、入社当時に先輩が二人いたんですが、タイプはぜんぜん違いますね。
一人は、人情味ゆたかで、お客様の懐に入り込むタイプ。聞きにくい質問もズバッと聞くし、隠し事なく本音で付き合っているので、お客様からも「信頼できるのはお前だけだ」と言われるくらい。
もう一人は、とてもロジカルで、お客様への提案も説得力がある。二人ともタイプは両極端ですが、私としてはどちらもお手本にしたいと思っています。

Kさん

一対一で見てもらっている感覚があります。なんていうか、学校みたいな会社。一年目、二年目、三年目、島田商会でこんなことを学びましたって、レポートでも書けそうな感じ。

Tさん

今日はひと言ひと言、冴えとるなー（笑）。

Nさん

先輩方もしっかり教えてくれるので、見て覚えろって感じではない。その分、実力はついていくと思います。

Sさん

わりと早い段階から難易度の高い仕事をやってるんですよ。市場を調べて新しいビジネスを作るとか、お客様と仕入先をマッチングさせるとか。先輩たちのサポートがあるからできることではあるけど、社会人一年目、二年目でそれをやらせてもらえるというのは実力がつくと思います。
商社の営業パーソンとして、しっかり育ててもえるというのは一番のメリットかな。

Nさん

それでも、辞める人は少ないということは、居心地がいいのでしょうね（笑）。

Sさん

ときどき「入社して三年くらいで転職するかもしれませんが」と言って入社してくる人もいるけど、今ではそんな素振りも見せない（笑）。

Tさん

居心地がいいんでしょう。ギスギスしたところもないし、人が温かいし。

Nさん

そうですね。給与もそれなりの水準にあるし、就業環境もいいから。

Sさん

年収で考えたら、会社移ったところでそんなに変わらないし、ものすごくいい会社に移らないとステップアップにはならない。
逆に、移った先で同じくらいの給料を得ようとしたら、多分かなり大変な思いをしないとキープできないはず。

Nさん

たまに退職する人は、ちゃんと理由がある人ですね。実家の経営を継ぐとか、別でどうしてもやりたいことがあるとか。

Sさん

そうですね。私はいつも「まだまだ、ぜんぜん追いつけてないなぁ」と思いながら頑張ってます。

Kさん

人間味のある先輩がたくさんおられますよね。好き嫌いや損得で仕事してない人とか、自分が質問しても答えは言わずに、ヒントだけくれる人とか。

Nさん

それって、答えが分かってないって場合もあるけどね（笑）。

Kさん

え、そうなんですか？（笑）

Tさん

いやいや、まあとにかくこんな調子で楽しくやってます（笑）。キャリアや事業部に関係なく、お互いに学びあえる環境がいいのかもしれませんね。

Nさん

身近にいい先輩がいてくれることはやっぱり大事。環境によって人は変わりますから。そのうえで、自分が何をやりたいか、どんなふうに成長したいかというビジョンをもっておくことで、成長の幅はさらに大きくなると思います。